中国路桥承建的白俄罗斯明斯克-戈梅利公路升级改造工程，曹坤摄影
编者按
5月7日至12日，国家主席习近平访问欧亚三国。在俄罗斯，中俄两国元首商定，要将中方丝绸之路经济带建设同俄方欧亚经济联盟建设对接，带动整个欧亚大陆发展和稳定。具体来说，要挖掘合作潜力和优势，扩大两国能源、高铁、基础设施建设等方面合作。
在白俄罗斯，针对中白务实合作，习近平指出，要推动两国发展战略对接，共建丝绸之路经济带，要将中白工业园区项目打造成丝绸之路经济带上的明珠和双方互利合作的典范。
俄罗斯远东地区的基础设施建设仍不发达，尚有很多可供发掘的空间，沿海港口的港机设备也将逐步升级换代。中白工业园区等的建立，将为更多“中国制造”和中国企业进入欧洲市场提供“跳板” 。在“一带一路”战略的推动下，中国交建将在俄罗斯和白俄罗斯有着更加广阔的发展未来。
2015年5月8日和10日，国家主席习近平分别前往俄罗斯和白俄罗斯进行访问，这是习近平2年多来第4次访问俄罗斯，也是中国国家元首时隔14年再次访问白俄罗斯。习近平在两个国家均谈到，要共同推进丝绸之路经济带建设，加强与沿线国家发展战略的对接，务实推进互利合作项目的落地。
中国交建在俄罗斯和白俄罗斯早有市场积淀。自9年前，振华重工开始进入俄罗斯市场，为新罗西斯克提供岸桥、轮胎吊等港机设备，并继而为海参崴等重要港口提供个性化的港机产品，在俄罗斯港机装备市场逐渐站稳了脚跟。2015年4月25日，中国交建承建的俄罗斯圣彼得堡疏浚工程开工，天航局两船历时40天穿越三大洋于抵达现场，这是国内挖泥船首次开赴欧洲施工。该工程是以中国交建名义在俄罗斯承接的第一个项目，打破了西方公司长期垄断欧洲疏浚市场的局面，是中国疏浚行业在海外市场的重大突破。2015年1月，随着白俄罗斯日洛宾-戈梅利段公路升级改造项目的正式竣工，中国路桥公司在白俄罗斯完成了第一个项目。这是中国路桥在东欧的首次亮相，但取得了一鸣惊人的效果，获得了当地政府的高度赞扬。尽管中国交建的传统海外市场相对集中在亚非地区，但在俄罗斯、白俄罗斯等欧洲地区也实现了重要突破。
俄罗斯东濒太平洋，西接波罗的海，横跨欧亚两大洲，国土面积为1707万平方公里，是世界上面积最大的国家，也是“丝绸之路经济带”北线的重要连接点。白俄罗斯虽然面积只有20多万平方公里、又没有出海口，但白俄位于欧洲地理中心和欧洲东西文化交汇点，是欧亚大陆交通物流枢纽，可以连接欧亚经济联盟和欧盟两大消费市场，连通东西，交接南北，是“丝绸之路经济带”向欧洲延伸的重要节点。
以品牌吸引客户：一封万里之外的邮件
振华重工于1992年成立，仅十余年后，振华设备席卷美国东西海岸，并将港机产品出口到多个国家和地区，创造了占据国际港口机械70 %市场份额的奇迹。俄罗斯海岸线长达3万多公里，其亚历山德罗夫斯克、东方港、海参威、圣彼得堡等港口享誉世界，被称为“海洋之子” 。振华重工早已对俄罗斯的众多港口跃跃欲试，但一直没有寻找到机会。
2005年下半年的一天，一封来自俄罗斯新罗西斯克港口的电子邮件抵达振华重工经营部。邮件表述了新罗西斯克港口计划更新港口设备，欲与振华重工合作的意愿。新罗西斯克是俄罗斯黑海东北岸的重要港口城市，是俄罗斯最大石油输出港。
新罗西斯克与中国上海的距离，远隔万里，新罗西斯克相关人员听闻振华重工在国际市场上的品牌后，主动与其联系。机会来之不易，振华重工决定牢牢把握这一机遇，与新罗西斯克进行了频繁的邮件往来和沟通。2006年初，新罗西斯克港口代表抵沪，参观振华重工长兴基地。俄罗斯人被生产现场一排排雄伟壮观的岸桥和一个个车间热火朝天的劳动氛围所感染，竖起大拇指，连连称赞：“马拉界次（好样的） ，马拉界次！ ”
振华重工为了进一步表达合作诚意，推动双方明确合作意向，于2006年7月派员远赴黑海。经过20多小时的长途飞行，振华代表抵达新罗西斯克港。俄罗斯人对来自中国的意向合作伙伴表示了诚挚的欢迎，并向振华重工赠送了一座典型俄式建筑的模型，表达对新崛起的世界港机中国制造“领头羊”的敬意。后来，这座建筑模型一直摆放于振华重工陈列室中，默默讲述着双方友谊的历史。
初入市场困难重重：外界质疑和体制差异
合作并非一路坦途，中国企业进入国外市场，尤其是欧洲市场，往往会遇到质疑。
2006年，新罗西斯克对2台岸桥、 1台轨道吊、 2台轮胎吊进行招标，振华重工给出了低于国际市场的报价。新罗西斯克客户虽然对价格很动心，但对这一新厂家仍存有疑虑。本着节约的原则，港口方希望新岸桥可以沿用原门机的已有轨道，因此岸桥需要量身定做，专门设计岸桥较窄的轨距，而来自中国的振华重工是否具有相应的设计能力让人担忧。此外，新罗西斯克与上海相距甚远，俄罗斯客户认为售后服务工作很难保障。合作一时陷入困局。
与振华重工在俄罗斯的处境相似，中国路桥在进入白俄罗斯之初，也遇到了很多意想不到的困难。
白俄罗斯作为前苏联国家，在很多方面都仍采取苏联时期的计划经济运作方式，这让在欧美和非洲已经运作多年的中国路桥很不适应。由于白俄罗斯企业的生产方式与国内存在差异，建设道路所需的基建材料往往很难获取；而当地的公路标准和政府工作方式不尽相同，建设初期双方龃龉不断。
白俄罗斯办事处M 5公路延长线项目部经理刘玉旭介绍说：“白俄罗斯国家的体制与我们之前在非洲和欧洲遇到的很不相同，在提交项目报价时，白俄罗斯交通部要求清晰地列出实际成本和利润，而这在其他国家都是商业机密。另外，我们在项目推进过程中需要大量的基建材料，但白俄罗斯国内只有一个厂家可以提供，而且必须提前一年向政府报备，之后在厂家预定后才能取货，没有预定厂家就不进行生产。 ”
俄罗斯：优质产品服务赢得商机
在得知新罗西斯克客户的疑虑后，经过认真分析和研讨，振华重工提出了令人满意的解决方案。针对窄距岸桥的问题，振华重工介绍了公司以往个性化定制的成功案例，向俄罗斯客户展示了强大的设计能力。针对售后服务问题，振华重工提出免费赠送部分配件，并对卷筒等部分配套件实施终生保用的方案。面对设身处地为其考虑的解决方案，新罗西斯克港再无疑虑，在振华重工代表来访期间，一锤定音，顺利签下合同。
2008年7月，振华重工向新罗西斯克港顺利交付全部港机产品，产品性能得到客户的肯定，此批设备的投入大大提高了该港的装卸效率。
然而，新市场的疑虑打消后，振华重工又迎来了零下四十度的新挑战。
远赴黑海的振华重工“使节”在完成了新罗西斯克港的签约任务后，并未打道回府，而是辗转远赴符拉迪沃斯托克。
符拉迪沃斯托克，又名海参崴，是俄罗斯远东地区最大的港口。2008年，振华重工承接了海参崴2台窄距岸桥的设计、制造与运输任务。
海参崴所在的俄罗斯远东地区与西伯利亚并称“世界寒极” ，为了适应天气状况，合同要求这两台岸桥必须达到在零下四十度的极端天气正常工作的标准。振华重工调动一切研发力量，琢磨这两台岸桥的抗低温能力。
为了给客户提供满意的产品，振华重工又开始了刻苦的技术攻关。最终，三项举措使岸桥完成了耐低温的奇迹。一是为岸桥打造抗寒“钢筋铁骨” 。项目组按照美国ASTM钢材标准，选择了实验温度在较低状态下抗冲击能力最强的钢板板材。二是为岸桥注入抗寒“血清” 。减速箱是岸桥在工作时传动机构的重要组成部分，润滑油相当于减速箱的血液，如果在极冷环境下冻结，岸桥将无法工作。当时的项目经理盛佳莹回忆道：“为了解决这个问题，项目组选择了比普通润滑油贵5倍的美孚低温合成润滑油脂，为岸桥抗寒。 ”三是给岸桥配备“热水袋” 。项目组给岸桥上所有的马达和制动器设计了加热器保护装置，“热水袋”可以保证岸桥在极寒天气中正常工作。
在该批岸桥成功发运半年后，海参崴又向振华重工增订了同类型的一台抗低温岸桥。振华重工制造的个性化港机产品，为俄罗斯的古老港口带来新的活力。
白俄罗斯：本土化管理获得信任
尽管面临体制和机制的不适应，中国路桥在经过了两年多的摸索与创新后，打造了属于自己的发展模式。
中国路桥白俄罗斯办事处总经理杨波表示，为了保证能够最大程度符合白俄罗斯政府的要求，中国路桥积极推行本土化发展模式，聘请了前白俄罗斯公路管理局局长担任副总工程师监督管理项目的推进。除了40余名中方管理人员外，其余数百名工程监理和施工人员均从当地招募，这些人具有丰富的道路施工经验，在保证工期进度的同时，也避免企业从国内调派人手，降低了运营成本。另一方面，这极大促进了当地的就业，当地员工都对工作环境和工资十分满意。
为解决双方在工作模式和技术标准上的分歧，中国路桥加强与白俄罗斯政府的沟通，提出许多合理建议并得到采纳，让合作进程愈发顺畅。最终，中国路桥在项目模式上进行创新，提前一年实现项目竣工，赢得了白俄罗斯同行和当地民众的认可。
白俄罗斯交通部特派监理维克多·瓦其沃维奇高度评价了中国路桥的项目完成情况，称中国的项目模式值得白俄罗斯公司学习，而中国的技术标准和设备也非常优质。目前，已经有大量白俄罗斯公司开始引入中国公司的大型基建设备。
由于中国路桥高质量提前完成日洛宾-戈梅利段公路升级改造项目，打响了中国路桥在东欧地区的第一枪，白俄罗斯政府非常满意，又将博勃鲁伊斯克-日洛宾段公路升级改造项目交给中国路桥。
在通过本土化策略以创新管理和优质产品打造中国品牌的同时，中国路桥积极履行社会责任，造福当地人民。戈梅利市地处白俄罗斯与乌克兰边境，受到切尔诺贝利核电站事故影响严重。曾有西方媒体预言，戈梅利在核泄漏20年后将会变成一座死城，而当地心脏病和癌症患病率的确出现激增。中国路桥在了解到这一情况后，通过当地慈善捐赠机构向戈梅利医院捐赠3万美金，用于改善医院医疗条件。戈梅利州副州长也致函中国路桥白俄罗斯办事处，赞扬公司高度的社会责任感。
中国路桥白俄罗斯办事处副总经理罗岩表示：“履行社会责任、承担社会义务、回馈当地民众，是中国路桥在白俄罗斯发展道路上长期坚持的经营理念。今后，中国路桥将在当地市场努力奉献优质工程，同时积极打造中国企业良好的社会形象。 ”
